Votre lettre de vente, c’est votre commercial qui fait la vente, il faut convaincre le client en lui donnant les bons arguments, c’est un exercice très difficile mais on peut suivre un schéma qui a déjà fait ces preuves, rien de tel d’ailleurs que de lire et décortiquer celles que vous recevez.

Pour taper votre lettre de vente, il y a plusieurs solutions, éditeurs gratuits, payants, mais le plus simple est de baser son site de membres sur un CMS ou par exemple WORDPRESS avec un éditeur intégré.

Je vais vous parler d’un squelette de lettre de vente, ce n’est pas spécialement le schéma qui fonctionne le mieux chez nous, en fait il faut tester en créant plusieurs modèles de lettre de vente et les essayer en y apportant un trafic de +- 200 visiteurs et voir quel modèle fonctionne le mieux.

Modèle 1 : Accroche – quelques avantages sous forme de liste – l’appel à l’action – formulaire de commande

Modèle 2 : Accroche – texte ‘pourquoi’ ou vidéo – quelques avantages sous forme de liste – l’appel à l’action- formulaire de commande

Ces deux modèles tiennent dans un écran, sans que le visiteur ne doivent scroller vers le bas pour voir toute la page.

Modèle 3 : 11 points qui s’étalent sur une très longue page, c’est le modèle que l’on voit le plus souvent :

1. La pré-accroche

C’est la première partie de votre lettre de vente, elle est courte et sert à attirer le visiteur pour lui donner une idée de ce qui va suivre. (le qualifier)

  • Par exemple si on s’adresse à un groupe de personnes (“Pour les parents la première fois…”)
  • Mention d’un problème spécifique et une nouvelle solution (“Nouvelle découverte pour ceux qui souffre des os…”)
  • Mention d’une source crédible (“Vu à la télé…”)
  • Une annonce choquante (“On vous a menti sur votre état de santé…”)

Ce qui amène le visiteur à la seconde partie :

2. L’accroche

C’est votre accroche principale, situé au dessus de votre lettre, centrée, en général avec de grosses lettres rouges et souvent avec une majuscule sur chaque mot important.

C’est votre arme de guerre, c’est en général là que l’action se décide, c’est là qu’il faut mettre votre plus gros bénéfice.

  • Quel est l’ultime excellente raison pour que votre visiteur passe à l’action
  • Quel sera le résultat obtenu par votre visiteur si il achète votre formation
  • Quel est LE bénéfice que va lui apporter votre formation

C’est là votre chance de rapidement résumer toute votre lettre de vente et de convaincre votre visiteur de continuer de lire votre lettre de vente.

Pour construire votre accroche, restez simple, n’exagérez pas, ne faites pas fuir vos visiteurs avec des termes extravagants ! (Gagnez avant ce soir 1 millard…)

Soyez le plus précis possible, ne dites pas “perdre quelques kilos” mais plutôt “perdre 5 kgs”.
Utilisez des dates, heures, le visiteur se demande en combien de temps il aura un résultat, ne dites pas “perdre rapidement 5 kgs” mais “perdre 5 kgs en 3 semaines”.
Utilisez des images, décrivez le mieux possible le résultat que vos visiteurs puissent se faire une image mentale du bénéfice de votre formation.

3. Post-accroche

C’est un peu la même chose que la pré-accroche, elle permet d’embellir ce qui est dit dans l’accroche mais insiste sur un autre point, (facilité, rapidité, …) mais on peut aussi y mentionner une limite (“pour les 50 premiers clients…”, “il reste 17 places…”)

4. Description du problème

En principe, une bonne lettre de vente commence par faire l’inventaire des problèmes.

  • Je n’ai pas assez de trafic sur mon site
  • Ma femme veut divorcer
  • Je dois perdre 10 kgs

La plupart du temps, les visiteurs achèteront une de vos formations pour régler un de leurs problèmes. Parfois le visiteur arrive sur votre page de vente non conscient qu’il a un problème, vous lui mettez en évidence une chose qu’il n’avait pas pensé, et vous proposez bien sûr la solution à ce problème. Un de vos tests sera justement de tester plusieurs versions dans la définition du problème afin que les visiteurs se reconnaissent dans la page de vente. Une dame qui veut perdre quelques kilos avant les vacances pour remettre le maillot de l’année précédente ne restera pas sur votre page de vente si votre histoire concerne une dame obèse qui veut pouvoir respirer après une course de 15 mètres.

C’est pour cette raison qu’il faut bien connaître le marché où vous souhaitez vendre des formations, ciblez les mots clefs et adaptez votre texte aux visiteurs que vous ciblez.

5. Après le problème, le produit ou le service

Sans être arrogant, il est temps de parler un peu de vous, de votre solution. Expliquez à votre visiteur en quoi votre formation va l’aider à résoudre son problème, facilement, rapidement. Votre expérience, vos trucs et astuces, vos connaissances.

Racontez une histoire sur la raison de l’existence de votre formation, collez le plus possible à ce que vit votre visiteur et comment il pourra éliminer ce problème avec votre formation.

Si vous le pouvez, communiquez avec vos clients et tentez de les forcer à laisser sur votre blog, forum, quels sont leurs préoccupations, ceci permettra éventuellement de leur proposer une formation adaptée, ou bien vous allez découvrir un besoin que vous n’aviez pas imaginé, apprenez à connaître vos visiteurs et leurs problèmes.

6. Les témoignages

Il faudra prouver aux gens qui lisent votre lettre que ce que vous dites est vrai, et rien de tel que de VRAIS témoignages de clients qui après avoir suivi votre formation, vous laissent un témoignage. Ne vous laissez pas tenter par des témoignages bidons qui seront détectés sans problème, ceci atteindra aussi votre réputation et on a qu’une seule chance de faire bonne impression.

Pour les obtenir, soit vous les recevrez spontanément, soit à la fin de la formation vous le demandez ou encore vous offrez la formation à quelques personnes choisies en échange de leur témoignage.

Essayez d’obtenir l’autorisation de mettre leur site ou leur email dans le témoignage, mais si c’est possible, mettez aussi des photos et pourquoi pas des vidéos.

7. Liste d’avantages

Mettre les avantages sous forme de liste est une version courte de toute votre lettre de vente, certains visiteurs vont d’abord parcourir cette liste avant de lire le reste si il y a trouvé un argument convainquant. Essayez de trouver des avantages sous des angles différents, amour, argent, statut.

Insistez sur l’avantage plutôt que sur un fait ou une caractéristique. Par exemple ne parlez pas d’une lampe de 100w qui brille comme 3 lampes mais plutôt sur le fait qu’avec une seule ampoule, on pourra faire des économies en achetant une seule lampe au lieu de trois.

Soyez précis aussi, ne pas mettre “Trucs pour perdre du poids” mais “11 trucs pour perdre du poids”.

8. Appel à l’action

Vous l’avez probablement déjà vu dans ces émissions de télé-achat, “Nos vendeuses sont en ligne, placez maintenant votre commande pour recevoir en bonus…”  ou “placez votre commande maintenant et si vous êtes dans les 10 premiers…”. Tous les bons copywriters vont diront qu’il faut créer l’urgence, vous avez tenu votre visiteur jusque là, il faut maintenant qu’il passe à l’action, tant que c’est chaud 😉

Soit on propose une quantité limitée, un prix spécial, un bonus du moment que le visiteur fasse sa commande maintenant.

9. La garantie

Renverser le risque est le moyen le plus sûr de décider votre visiteur, comme par exemple un remboursement après un délai suivant son achat. Il est important de bien indiquer combien de temps il a pour se faire rembourser, dans quelles conditions. Le tout est de lui faire comprendre que votre préoccupation soit son entière satisfaction.

10. Processus de commande

Vous êtes maintenant prêt à recevoir les commandes, il faut encore communiquer au client quelques détails.

  • Instructions de dernière minute, comment la commande va se dérouler, quand il va le recevoir, comment …
  • Le lien ou bouton de commande, “Commandez maintenant”
  • Les mentions légales, toujours inclure les conditions générales de vente pour vous protéger également, les mentions légales et une page de contact, c’est obligatoire !

11. Les PS

A la fin de votre lettre, on peut ajouter quelques PS, car parfois le visiteur ira directement à la fin de votre lettre pour voir le prix par exemple, il est bon alors de rassembler en quelques PS, les avantages, le prix et ce que la personne recevra, les mentions d’urgence. Une fois  que le visiteur prend connaissance de ces éléments soit il commande de suite, soit il revient en début de votre lettre pour la parcourir avec plus d’attention.

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